招商银行：私人银行还在跑马圈地

新华08新华08：私人银行在我们国家算是刚起步，就是当时招行要介入这个市场，或者说看好这个市场，你觉得这个市场有多大，最近这些年的增速怎么样？

王菁：2007年当时号称当时是中国行业私人银行的源联，就从那一年开始，国内的包括中国银行，招行，中信等等几家银行先后推出了私人银行服务，就是国内的中资银行开始涉猎这个领域，那么为什么会在这个时机推出这么一项服务呢？我觉得是因为在国内经济高速增长，高速发展这么长时间以后，在国内已经聚集了一批高净值人群，他们有这种财富管理的需要，有这种量身定做个性化的金融服务的需要，所以私人银行服务的推出是应运而生的，那么从07年到现在来看呢，这个高净值人群市场增长是非常迅猛的，以我们现在的客群增长速度来看，每年的客户增长速度在35%以上，到现在我们有了2万个私人银行客户，就是在我们招商银行的管理客户总资产，在1000万以上，这么一个标准的客户有了2万以上这个客户，而且这些客户也在越来越多的给银行创造更多的一个盈利，成为我们新的利润增长点。

新华08：那比如说我们针对的客户的目标人群该是有调整的，最开始门槛肯定不一样，这几年肯定门槛会上升了很多，另外我们提供哪一些特别的服务，就是他跟普通的银行客户有什么区别？

王菁：我们的门槛是没有变，原来一直就是这样，就是金融资产在1000万以上，就是你在银行的个人名下的资产有1000万以上，那么说到这个服务到底跟普通的个人客户有什么差别，我觉得，最重要的是在私人两个字上，我们大家经常会看到有私人医生或者私人管家等等这样一个概念，其实私人银行服务跟这个是类似的，他区别于大众的个人的金融服务的最重要的地方是在于量身定做，贴身这个方面。那么对于普通客户而言，普通零售客户而言，服务是这种标准化的，批量的，每一个产品，比如说我们一卡通，我们的信用卡，某一类的信用卡都是适用一批客户的，这类客户就可能是上万甚至几十万，甚至上百万，比如说我们一卡通客户好几千万，就这样的一种金融产品，我们的网上银行专业版这些客户都是上百万，上千万的客户，而对于私人银行来讲的话，他们其实就是因为这个客户他有个性化的要求，那么因为他对银行的贡献又很大，所以银行愿意给他量身定做一些产品和方案，适应他不同的需求，这个服务呢，非常的贴近他的这种需要，而且会在这个层面上去整合银行可能会利用的平台上各种服务资源，能够达到最佳和最优。

新华08：能给我们举个例子吗？

王菁：对，比如说我们现在来讲，我们的客户百分之七十以上私人银行客户就是都是第一代的创业企业家，这是跟中国的现在这个经济发展阶段这种社会状况是一致，就是相吻合的，那么这些就是个人名下有1000万金融资产的这个客户，可以说百分之七十以上背后都有公司，他都是第一代的创业企业家，他的年龄大概在45岁到55岁这个阶段居多，那么我们可以看到，这些人他的企业已经经历了高速发展，企业相当有规模，所以他才能够有一部分个人的财富已经从企业的运作游离出来了，需要交给银行专业的财富管理机构去打点，以获取更好的保值增值的空间，并且跟他的企业做风险隔离，因为我们知道他这个民营企业在创业之初，肯定是所有的资金都投入到企业里边，因为企业他随着经济周期的波动，他的经营是有很大的风险的，那么他需要在一段时间之后呢，财富积累到一段时间之后呢，拿出一部分来做风险隔离，跟企业的风险隔离，那么这部分钱，是交给银行来做专业管理的，是保证他和家人的生活品质的，那么这些钱是由我们专业的团队来给他根据他的这种风险偏好来设定这个投资方案，这个方案呢，每个人会非常的差别，因人而异的，甚至一个家庭里边，他的先生和太太两个人的方案都会完全不一样，因为他们自己过往的投资经营，风险偏好这些对金融产品的把握，对市场的掌握程度会不一样，所以我们这个是一定是很个性化的，这个方案在制定出来之后，由我们的投资专家，投资顾问和产品专家来具体量化，把方案落实到一些投资机会的选择和产品上，并且呢，去帮助他去落实各个投资机会的实现，然后并且每一个季度要去跟进这个投资计划的执行情况，那么这里边还涉及到很多比如说，他们一些保障，保障会涉及到一个传承的，比如说他们会跟第二代之间，第二代我们知道创业企业家现在有很多的孩子他们已经长大了，读完书回来，但是现在还没有完全接班，正在接班的过程中，有的孩子可能并不一定希望接管父辈的一个生意，他有自己的兴趣和爱好，比如说他可能学艺术，或者是教育等等等这一些，那么这个财富在传承的过程中，怎么样来实现而且在这个过程中有可能会由于小孩的过程中会造成很多在传承过程中父辈不愿意看到财富的一些问题，那么我们通过怎么样一个规划的方案能够规避掉，所以这些过程都是非常个性化的，因为没有哪个案例，可以说没有哪个案例是完全相同的。

新华08：那比如说您说07年开始是元年，很多的投资银行开始介入到这个领域了，那可能是五年下来招行是做得最好的，比如说我们的亚洲货币杂志也把我们评为最佳的银行了，就招行在这个领域的话，你们独特的竞争力在哪或者说你们跟其他中资银行相比，你们更多的优势在哪。

王菁：我觉得我们的优势可能在于开始就找准了一条业务发展的路，而且非常的坚定在执行这么一个策略，因为我可以把这个国内私人银行就是商业银行做私人银行的分成几个阶段，第一个阶段大家刚开始推出的时候就觉得我一定要在私人行业务上跟普通的联合业务要有差异化，所以我们很多银行在增值服务上给客户花钱去做一个差异化的增值服务上来做文章，比如说游艇，私人飞机，高尔夫各种这种活动来做，这是第一个竞争阶段；第二个竞争阶段就是大家觉得因为我们是做财富管理出生的，所以我们肯定要给客户提供的投资机会，所以我们一定要有跟普通客户不一样的产品，那么我们就开始在产品这件事情上开始竞争，那么就有高收益的产品包括私募基金等等各种的眼花缭乱的一些金融产品出来，普通客户只是涉及到一些普通的公共基金或者理财之类的，不一样，差异化，其实我们觉得我们一开始就认为我们应该打造的是私人银行的核心竞争力，不在这两个方面，而在于我们讲的投资顾问的差异化竞争优势，因为增值服务这个东西一定是附加的，它不是客户作为选择一个私人银行最重要的诉求，这个是第一种。第二个就是产品这件事情上，当大家经过一段时间之后就是说这个产品最后也都同质化了，就是都一样，你在做这个产品，我有这个，你也有这个，大家都同质化了，那么我们怎么才能力有竞争优势呢，但是我认为产品的同质化是必然的，因为现在世界都是平的，你有任何一款不一样的产品出来，可以非常快的被模仿，因为你的产品被挂上了架，所有的交易结构都是非常清晰的，那么可以模仿出完全一样的产品出来，而产品的创新需要花费的经历还有风险控制这件事情，因为新的东西都是有风险的，就是风险控制这件事情创新的成本还是很高的，所以最终大家都会看到，产品是同质化。当我们去看到外资银行，他们竞争了上百年以后，你却发现是银行的产品也是一样的同质化是必然的结果，那么为什么会在不同的金融机构之间会有这么大的一个差异客户的感受，就对客户的评价会不同呢，那么核心竞争力到底是在哪里，我们觉得是在投资顾问的专业能力上不同，我们经常打个比方，说中医看病，大家都觉得老中医，我们有时候会遍访，就是走很远去找一个名老中医，因为他能够治很多别人治不好的病人，其实有时候并不因为他中药，中间的某一位，枸杞或者当归比别人家的质量要好，而且因为他能够很好的去把握病情，把握客户的病情，而且他很有经验，知道这种症状应该用什么样的一个配方来治好这个病，起来他的核心竞争力并不在其中的某一位中药上，而是在于他这个方子，而且他会跟你说这个药吃三天三副，然后回来我们再来调整，调整的时候有可能中间的药都换了，也有可能只是做了一些剂量的调整，从某一位药增加的剂量，或者某一味减少的剂量，因为你吃完这个药方以后，你的体质发生了变化，所以他需要不断地去调整他的药配方，其实这个过程就是我们现在在做的投资顾问整个的就是私人银行整个专业服务的这个过程我们管它叫“螺旋提升四步工作法”，那么我们从07年开始就认为这个能力的建设是以后未来会产生差异化竞争优势的地方，所以我们整个的体系搭建，比如说我们一家N服务模式我的客户经理，他背后有N的一个团队，这个N在帮他做什么，就是帮他做观察市场，观察各种投资机会，制定投资策略，然后通过他们去辅助那个一，那个一就是他真正站在客户面前的，那个私人银行高级经理，那么他就会慢慢地形成积聚他的专业能力，会跟其他的竞争者会有一种不太一样的服务方式去跟客户服务，也就是说他慢慢地在开方子，并且在后面不断地去跟进你的情况，修复这个方子之后，然后把你的问题解决了，实现这个过程上能够跟竞争对手形成不一样的这种专业能力。

新华08：那像您用中医去比喻他的话，中医最大的特点就是说你个人经验要强，你的经验积累也很丰厚，那你们在选择客户经理的时候条件是不是也要比别人更高。

王菁：对，其实客户经理我们一直都在努力的培养，我也觉得这可能是业内一个共同的难题就是人才，人才的瓶颈上面，我觉得客户也有个成长的过程，就像我们的专业团队也在伴随客户一起成长，那么我们首先是在行里面或者说在市场上挑选我们认为学习能力很强，然后本身又有一定的客户管理经验的，这么一批比较资深的一些人来作为我们重点培养的对象，然后我们也真的是花了很多的经历据培养他们，包括给他们制定详细的培训课程，我们自己的总行也有专家团队，是有从台湾、香港或者其他地方引进的一些人才，那么我们有制定内部的培训和香港、新加坡的一些培训课程，一步一步的去培养他们，另外一个就是在他们背后我刚才讲到了，他其实不是一个人在战斗，他有N，然后当他在工作过程中客户层面碰到一些问题的时候，他会在转向他的身后去寻求帮助，这件事情也可以极大的帮助他去客户工作中的很多困难。

新华08：跟中资银行相比我们的优势是很明显，但是您觉得尤其这五年来跟外资银行，因为外资银行在这方面很成熟了，它国外那么多年的经历，它拿到这里来用，它可能要探索的东西相对少一些，您觉得在跟外资银行竞争的过程中，困难在哪或者是你们是怎么去突破的。

王菁：外资银行它跟中资银行比较起来它所明显的优势是它有一个成熟的业务模式，它也有比较成熟的人才队伍，还有就是它在境外投资的经验是很丰富的，这个境外市场投资经验是很丰富的，但是我觉得我们也有自己的优势，那么我们的优势在哪里呢，就是第一个我们对客户的了解度是比他们要深的，我们的很多客户都是伴随着20年来，伴随着整个的经济金融的开放慢慢地逐渐成长起来的，他们对于他们的一些偏好，投资方面的，包括整个经济政策会对他们的投资的影响，包括国内很多独特的市场环境和金融工具的使用我觉得这些方面我们比外资银行要更了解我们的用户，我就举例说以人民币的投资工具这个方面，其实很多外资银行在这方面的话平台上是不如我们全面的，我们能够给客户提供更多的投资工具和机会，这点上就是外资银行还是比较受到限制的。

新华08：：那招行在这五年做私人银行的经历中，有没有遇到一些您印象很深刻的困难或者说瓶颈，后来去寻求一些方式去突破、去改变这个现状。

王菁：有的，其实因为私人银行业务它叫一个新兴业务，是跟商业银行传统的纯贷款业务是不太一样的一种业务规律和模式，我觉得在一个新生事物发展的初期阶段它一定会碰到很多的困难，因为你这个新的业务它有它的规律，所以它有它的管理方法对人才的要求，那么在原有的一种，你知道现在国内的商业银行主要还是靠纯贷款利差来获取最高的利润收入，我们的各级的领导他们对传统的业务非常的熟悉和了解，但是对新兴业务的了解程度还不是太够，所以有时候在这个方面内部沟通的协调方面，或许你这个业务发展所需要的必要的支持和资源这方面的话确实还是需要克服很多困难才能做到的。

新华08：对于私人银行有人说开业前三年都得会，那招行也是第三年开始实现了盈利，那现在它对于整体集团的利润贡献度有多大，比如说我这个两万个客户贡献了我们利润率的多少，有一个统计或者方面公布。

王菁：我们现在两万个客户占到我们整个零售的，管理客户总资产的规模的贡献度是13%，对13%，因为这些客户我们一直管理会计户我们内部核算的报表来看，每一单客户的贡献度都是非常高的，是普通零售客户的10倍以上，平均来讲都是10倍以上，普通零售客户的贡献度，每一个都是10倍以上，那么我们现在来讲，因为有些数据可能涉及到半年报的一些披露，我可能不能讲最近的一些数据，我可能讲去年的数据，从去年的年底来看我们整个的管理会计的全成本核算的收入贡献已经超过了10个亿，就是这两万个客户的贡献度超过了10个亿。

新华08：那您预计未来一段时间这个市场的增速会怎么样，或者说你们有没有一个内部的目标说再过几年我的客户要达到多少，我的贡献度要达到多少，有这样的一个预期吗。

王菁：有的，我们觉得是这样，从客户的增长速度来讲的话我们预计未来几年可能会放缓，增长速度会稍微放缓一点，这也是因为整个外部的就是经济增长，我们的GDP增长，我们的放缓这是有一定的关联的，就对整个财富规模整个来讲会放缓。但是高端客户对银行的贡献度来讲我觉得会进一步替补，因为就像很多的同业讲到，我们开始的时候是在跑马圈地，因为你对客户的经营还谈不上很深入，所以这些客户的价值发掘还需要一个过程，随着我们经营这些客户的能力提升，跟经营深度的加强的话他对银行的价值贡献未来会进一步的扩大。

新华08：您觉得现在私人银行的业务跑马圈地的时代结束了吗。

王菁：不能说结束。

新华08：现在处于一个什么样的竞争格局。

王菁：现在我认为是这样前几年是在商业银行之间竞争，现在我们认为还有其他的一些金融机构都参与到这个金融来，比如说信托、基金或者券商，他们也都纷纷成立了高端的财富管理的机构，利用他们自身的优势来做想直接拿到这些高端客户的资源，我形容现在已经是竞争进入到另外一个层面了，原来是在上银行，A银行和B银行之间的客户的竞争，现在已经上升到金融机构甚至还有第三方的财富管理机构的介入，那么银行之间它原来的架构还有共同的特点，那么在不同的金融机构之间大家的优势是不一样的，不一样的，所以在这个方面会对客户的分布会产生一个新的影响。

新华08：就是高端客户他在自己资产也好或者其他的信息条件要求保密程度会比较高，那国外很多银行不受很多因素的制约，我就是不提供给你任何的资料，那您觉得在中国做私人银行的话，在保密信上我们现在是什么样的规则或者说如果有些特殊的机构需要你们提供一些东西的话，你们的标准是什么。

王菁：其实你说到对抗外面的一种的话我觉得那个是发生在过去，就是在很早的时候，像瑞士，以瑞士为代表的，它就是替客户的资产保密作为它私人银行最大的一个亮点，但是现在来看，因为全球的一些这种政治经济形式的变化，其实这件事情就像外资，包括美国或者瑞士欧洲现在他们也都逐渐必须接受统一的监管规则，这件事情上各家银行都已经达成一致了，可能你也看到最近可能在美国，它的UBS，UBS在美国的机构也由于客户的包括一些收到一些洗钱，反洗钱或者相关的这种检查或者甚至是处罚这些都是会有的，那么作为我们来讲在国内私人银行我们一方面要替客户尽量的做到私密性，对他的财富信息，对他个人的情况维护客户的利益，但另外一个方面在这种监管规则上的一致性上是要遵守相关的这种要求的。

新华08：那您觉得我们现在距离西方那种成熟的管理模式还有多大的差距，这个差距可能需要多长的时间来逐步逐步的接近。

王菁：这个我认为这一定是个长期的过程，我们看到瑞士做私人银行做了几百年，就欧洲开始做私人银行做了几百年了，包括美国做了一百多年，香港、台湾也先行起步，新加坡也先行起步了二三十年，那么你想我们能够在短期之内，三五年之内赶上或超过他们，我觉得这个很难做得到，因为到高端客户特别是超高端客户的服务能力上他有很多细节，很多专业，很多精细化管理的地方，我们可能能够在前期的时候走过他们前十年或者就是开始的这个阶段，但是到后面你去精益求精去做一些这种细节的时候那就还是需要积累的。我举例子说你的人才能不能够真正培养出一批资深的私人银行家，包括你的系统，你的系统整个的交易系统整个的客户系统的完善，这个健全和完善，包括你的各种境内外投资机会的把握，你的专业能力的培养我觉得这个真的是需要长时间的去积累的。

新华08：那您说到现在的很多券商或者是其他的，他自己手上有资源他也参与到这个竞争了，那加上外资银行外资机构您觉得现在的市场上有领跑者出现了吗。

王菁：应该说现在来讲的话绝对优势的还没有出现，我觉得大家还需要在未来逐渐地去经受市场的检验，经受客户的检验。

新华08：您做这个行业做了这么多年，您自己的感受是什么，就是您看着私人银行五年来的发展，您作为一个业内的人士您怎么看待这个市场，您自己的感受是什么。

王菁：我的感受是说私人银行这个业务刚刚起步它其实是一个需要长期积累和基点的一个事业，我觉得我对它的感受就是希望所有的从业的人员都能够不要心态太浮躁，特别是做一些只注重眼前利益，短期利益的事情而伤害了这个行业发展的前景，因为现在我也知道这市场上挺多不太规范的一些，大家绩效考核的压力都会有一些各种各样的事情都时有耳闻，但是这些事情伤害的是客户的信任，因为私人银行这件事情你想成为客户的私人医生或者私人管家我觉得在财富管理这件事情上最重要的是信任和托福，而这件事情的话是需要很长时间的积累才能建立起来的这种信任的关系，也叫做我们从业的人员对自己做更高的一个职业道德水平或者职业素养的要求以客户为中心，以客户的利益为先来考虑你做事情的一个方式的出发点，这样才能够慢慢积累起客户托福财富给你管理这样的一个土壤，我们经常说在国外有很多的客户愿意全权委托他的私人银行去打点他的财富，而在国内现在的客户信任感还没有建立起来，他更多的是说你给我建议，但是我做不做决定还是自己来做决定，这个实际上差异背后的文化就是信任和托福，所以我们要达到那样的一个境地还真的需要努力。

王菁：客户是有专梯直达私人银行中心的，然后他一般来的时候之前是一定要先跟客户经理预约才能够进到这里来，进来预约之后前台就会把他带领进去，我们这个地方是跟随行的人员，因为他可能有司机或者是其他送他过来的人，在这边休息喝咖啡或者茶水在这里等候我们有阅览架让他随行的人员在这里等候他，那么他就进去跟他的客户经理做沟通，谈话，办一些业务等等这些，那么我们可以看到在进到这个里面之后就是一间一间的房间，是我们的客户经理跟客户见面的一个洽谈室，每个房间都非常的私密，那么希望在这个里面客户能够有一个私密的空间跟客户经理交流。

新华08：一般我们每天都有接到多少位客人。

王菁：这个不等，这个不等，因为我们每一个客户来之后都要保证他有跟客户经理有充分时间的交流，每个客户我们平均来的之后跟客户经理交流时间是1个小时，所以客户经理会根据他每天的工作表来约客户从几点到几点是谁，然后谈什么内容，因为他们要做的沟通的内容的复杂程度不一样，有的可能是做整体规划，复杂程度高一点，可能需要更长时间，2个小时，有的可能是中间的某一个结点相对简单一点，或者是某一个产品会相对简单一些，时间会稍微短一些。

新华08：就是根据电话先沟通好，然后预约好，大约沟通的时间。

王菁：对，确定沟通时间。来跟我们其中一间房间来看一下，看到这个房间就是有独立的一个景观，窗户景观，然后把门关上之后，这个房间的空间是非常私密的，因为我们觉得从客户的感受生命性的要求来讲的话觉得这种方式有利于跟客户的沟通，而且也有利于保护客户财富方面的一些私密性，那么在这个空间里面大家看到，这里是一个沙发的一个环形区域，那么这面是办公区，如果说中间有一些是需要去做交易的，交易就是说因为中间有一些产品需要配制，需要马上完成一些手续，那么就会去到电脑那边办，那我们在这里还提供一些资讯，资讯的话就是通过Ipad的方式呈现给客户，因为每个客户对投资的关注或关注的领域会不同。

新华08：我们现在的私人银行更多的关注于投资领域，不会像比如说美国有些黑卡的用户他的需求特别奇怪，就什么样的很无厘头需求服务，我们现在没有这样的服务。

王菁：也会有，但是我们主要是做跟财富管理，跟投资这件事情有关的，但是有时候客户的个性化的需求是跟这个相关联的，本如说这个客户可能因为他生意的关系，他非常关注南非的某一项经济指标或者某一项投资，这种的话就非常个性化，还有一些比如说我刚才讲到他的孩子，因为他的孩子在澳大利亚留学，然后想去那面移民，我想知道澳大利亚现在的房子，或者澳大利亚某一个城市的房产现在的平均价格或者未来走势我还有投资潜力吗，我用一种什么样的方式在那里置业会比较合适甚至包括在城市内部一些不同的区域之间，希望提供一些这样的建议，那么你刚才讲到的说黑卡的需求不觉得更多也是跟客户的方面相联系的，虽然说黑卡的广告说你想知道某一个地方的地中海的海滩跟夏威夷的海滩的沙子有什么区别我可以帮你，实际上这只是一个宣传广告，没有客户提这么无厘头的要求，但是我观察到的是什么呢，比如埃及当时出现动乱的时候，在机场很多客户滞留，很多客人滞留，那么有像美国黑卡那么它就派了直升飞机过去把他的黑卡客户从那个地方救出来的，接走了，像这种服务我觉得因为他是跟客户的生命安全相关联的，也是跟他的财富相关联的，在那个时候他最大的需求就是这个，因为只有这个他未来的财富才有意义，所以你就要去做这件事，那么我觉得这个方面我们也做了准备。